Cotizar le podría estar haciendo daño a su negocio

Colectivo Pyme   Colectivo Pyme Costa Rica
Cotizar le podría estar haciendo daño a su negocio

Cotizar es la acción y efecto de poner precio algo. Un cliente llega a su negocio, quiere comprar un producto (o servicio) pero no encuentra el precio, y tiene que pedir ayuda, el comerciante viene y le hace muchas preguntas, luego improvisa un precio, el cliente analiza todas la inestabilidad y duda, y dice que volverá cuando lo haya pensado mejor. El cliente probablemente no regresará.

¿Qué salió mal?

Cotizar le roba el impulso al cliente, retrasa el proceso de compra, y en la mayoría de los casos los clientes son atacados con preguntas sensibles (cuánto dinero tiene, para qué lo quiere, etc.). Los clientes son muy emocionales, si se sienten cuestionados, o discriminados, no comprarán. Hay una línea muy delgada entre servicio personalizado y hostigamiento.

Nunca diga que no sabe cuánto cuesta un producto porque no sabe cuánto le van a comprar. Ese es un intento fallido por mezclar cuánto cuesta un producto con cuánto pretende vender. Son cosas diferentes que deben separarse para comodidad del cliente. Si desea vender en cantidad, haga paquetes, pero nunca diga que no sabe cuánto cuesta su propio producto. Un empresario que no sabe cuánto cuesta su producto tampoco sabe para dónde va su empresa.

La clave está en el embudo

Un embudo es la ruta de pasos que un potencial cliente debe superar para adquirir un producto. Cotizar agrega un paso más al embudo, haciéndolo más ineficiente. Entre más pasos tenga un embudo más dificil será llegar hasta el final. En cada paso del embudo se pierden alrededor del 90% de los prospectos. El embudo debe diseñarse para ser una experiencia de compra placentera que motive a llegar hasta el final.

embudo-conversion

Cotizar le está costando dinero

Atender clientes individualmente es una inversión de tiempo y dinero insostenible para las ventas al por menor. ¿Qué pasaría si su tienda se llena? Necesitaría 100 empleados para atender a 100 clientes, y 5.000 empleados para atender a 5.000 clientes. Es insostenible. Un empleado cuesta más dinero del que genera una cotización. Por cada cliente que entra solo a preguntar un precio hay una inversión de recursos. Cotizar cuesta horas-hombre.

Consejos rápidos

  • No haga esperar al cliente
  • No lo cuestione
  • No le oculte información
  • Póngale precio a sus productos
  • Adelante toda la información posible en etiquetas y panfletos

Aquí hay una solución

Primero póngale precio a sus productos y servicios. Segundo implemente autoservicio. El autoservicio es una forma de economía es ágil, inmediata, y está fuertemente asociado con On Demand Economy (economía por demanda). El cliente se sirve a sí mismo, ya sea en un buffet de productos que puede tomar por sí mismo, o por internet apretando un botón, no tiene que esperar a que un comerciante le haga preguntas y le improvise un precio. La mayoría de productos no necesita ningún tipo de acompañamiento. Deje que su cliente se sirva solo. Los supermercados entendieron esto hace mucho años y hoy son ejemplo de eficiencia. Si su negocio no se puede automatizar no podrá crecer.

supermercado

¿Qué pasa si lo mío son servicios y no productos?

No existe diferencia entre productos y servicios. Todo tiene un precio medible y contable dentro de un parámetro de tiempo (normalmente mensual). Los servicios se pueden fragmentar y modularizar tanto como cualquier producto físico. Lo único que determina si el comerciante debe intervenir en el proceso de venta es si el producto necesita acompañamiento.

Productos que sí necesitan acompañamiento

  • Medicina (servicios de salud)
  • Farmacia (químicos y drogas)
  • Automóviles
  • Productos financieros
  • Productos legales
  • Bienes raíces
  • Sustancias reguladas

Los productos de venta al menudeo no necesitan acompañamiento. Si su producto no necesita acompañamiento, cotizar solo le está costando dinero. Automatice y optimice su embudo de conversión.

* * *

Costa Rica Noticias Para Emprendedores

info@colectivopyme.com
San Pedro, San José, Costa Rica

Twitter Facebook Instagram

Colectivo Pyme 2017